Top finanzas

Pronosticos de ventas

Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)

Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas, son métodos matemáticos de análisis de información. 

En general, estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la información histórica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. 

La elección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. 

En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos más comunmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el Estudio de la Tendencia. 

Estudio de la Tendencia:

Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período. 

Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta, razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: 

Ecuación de la recta: y = a + bx 

Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: 

         a = Sy / n       b = SXy / SX2  

siendo:

         y = Ventas de períodos anteriores

         n = Número de períodos

         X = Coeficiente

Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar 

Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. 

En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. 

El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11), se obtiene de la siguiente forma: 

         0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso año 6, es decir, 1999

         Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno)

 

Período

Año

Ventas (y)  U$S x 1000

X

Xy

x2

1

1994

408

-5

-2,040

25

2

1995

701

-4

-2,804

16

3

1996

803

-3

-2,409

9

4

1997

929

-2

-1,858

4

5

1998

230

-1

-230

1

6

1999

1,100

0

0

0

7

2000

1,160

1

1,160

1

8

2001

965

2

1,930

4

9

2002

1,050

3

3,150

9

10

2003

1,118

4

4,472

16

11

2004

720

5

3,600

25

 

2005

 

 

 

 

 

Totales

9,184

0

4,971

110

 

En función de las fórmulas mencionadas obtendremos. 

         a = 9,184 / 11 = 834.90 @ 835

 

         b = 4,971 / 110 = 45.19 @ 45

En el año 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005), las ventas serían:  

         Y = 835 + 45 x 6 = 1,106

Esto mismo puede ser analizado gráficamente:

 

Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta operatoria pues la tendencia puede no ser la misma. Tal sería el caso si se analizaran sólo los últimos tres años:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendrá un resultado totalmente distinto. 

El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a año (períodos de recesión, hiperinflación, cambio de regulaciones, desregulación de mercados, devaluaciones, etc.). 

Vayamos a otro ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar par 

Supongamos una empresa con información desde el año 1995 a 2004, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. 

En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. 

El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es par (n = 10) se obtiene de la siguiente forma: 

En este caso no existe un año medio. El año que corresponde al total de años dividido dos (2), llevará coeficiente –1 mientras que el que le sigue llevará coeficiente 1.

El resto de los años, hacia atrás y hacia adelante, llevarán el coeficiente menos dos o mas dos, según corresponda. 

Período

Año

Ventas (y)  U$S x 1000

x

xy

x2

1

1995

701

-9

-6,309

81

2

1996

803

-7

-5,621

49

3

1997

929

-5

-4,645

25

4

1998

230

-3

-690

9

5

1999

1,100

-1

-1,100

1

6

2000

1,160

1

1,160

1

7

2001

965

3

2,895

9

8

2002

1,050

5

5,250

25

9

2003

1,118

7

7,826

49

10

2004

720

9

6,480

81

 

2005

 

 

 

 

 

Totales

8,776

0

5,246

330

 

         a = 9,882 / 11 = 877.6 @ 877 

         b = 5,246 / 330 = 15.90 @ 16 

En el año 2005, es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondería al año 2005), las ventas serían:  

         Y = 988 + 16 x 11 = 1,052

Esto mismo puede ser analizado gráficamente:

 

Como se mencionara anteriormente, siempre se debe contrastar el resultado de esta proyección con la realidad de la empresa y los posibles factores, tanto internos como externos, que pueden influir en el desarrollo y operatoria de la misma. Si bien toda estimación no deja de ser justamente una estimación, la empresa tendrá un excelente dato para planificar sus acciones futuras.

 

Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (II)

Se ha visto en el documento "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)" la forma en que se puede calcular la tendencia de ventas de un determinado período en función de las ventas históricas.

Ahora bien, existen casos en que debido a grandes variaciones de ventas entre períodos el resultado que se obtiene al proyectar no es lo suficientemente confiable para el analista. Este es el caso en que debido a situaciones político-económicas o devaluaciones o cambios en la política de comercialización, generan grandes oscilaciones de las ventas en distintos períodos. Obviamente es el analista quien deberá conocer los motivos de tales variaciones y, además del número frío resultado de una fórmula matemática, tendrá que evaluar los distintos motivos que llevaron a las mismas.

Es en esos casos en que se debería, de alguna manera, "suavizar los altibajos" para obtener un resultado más ajustado. Para ello es que se utiliza el Método de los Promedios Móviles, con cuyos resultados se podrá proyectar de acuerdo al documento "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)".

También en este caso tomaremos como punto de partida la información histórica de las ventas durante un número dado de períodos. Analicemos una evolución de ventas como la siguiente:

Año

Ventas  U$S x 1000

 1989

735

1990

540

1991

820

1992

2.130

1993

1.240

1994

3.000

1995

1.900

1996

990

1997

440

1998

670

1999

1.450

2000

1.698

2001

1.300

2002

547

2003

2.100

2004

2.400

Como podrá observarse en el gráfico siguiente, la evolución de las ventas ha sido ampliamente oscilante entre los distintos períodos:

 

A los datos mencionados, aplicaremos el método de los Promedios Móviles para suavizar la curva. 

Para calcular los promedios móviles, tomaremos las ventas de cada año, le sumaremos las ventas del año anterior y del posterior y calcularemos su promedio, es decir, dividiremos por tres (3). 

Así obtendremos la siguiente tabla: 

Año

Ventas  U$S x 1000

Total  Móvil

Promedio Móvil (y)

1989

735

 

 

1990

200

1.755

585

1991

820

3.150

1.050

1992

2.130

3.900

1.300

1993

950

6.370

2.123

1994

3.290

6.140

2.047

1995

1.900

6.180

2.060

1996

990

3.210

1.070

1997

320

1.980

660

1998

670

2.440

813

1999

1.450

3.818

1.273

2000

1.698

4.448

1.483

2001

1.300

3.545

1.182

2002

547

3.947

1.316

2003

2.100

5.047

1.682

2004

2.400

 

 

Como se puede observar en el siguiente gráfico, la curva se ha suavizado, es decir, las oscilaciones entre períodos son menores.

  Ahora sí, sobre los Promedios Móviles, podremos aplicar el análisis de tendencia.

  El siguiente gráfico muestra la diferencia de las tendencias calculadas sobre los valores originales y sobre los Promedios Móviles:

              

Este método presenta una desventaja cual es la de que siempre va un período detrás de los datos más recientes, pero a la vista de las diferencias que presentan las proyecciones con y sin suavizar la curva debe ser tenido en cuenta parar determinar qué valor de proyección se considerará.

 

 

Comentarios

Gracias por la información

En el año 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005), las ventas serían: Y = 835 + 45 x 6 = 1,106 ¿POR QUÉ Y = 6?

Muy bien, los metodos de minimos cuadrados son aplicables a la producción y otras, la ecuación de la recta refleja una tendencia la cual nos ayuda a soportar la grafica, y me parece que ver en nivel de acercamiento o exactitud a la recta con R2, bueno para sacar los calculos pueden sacarlos con una calculadora cientifica(no financiera) CASIO modo REG-Lineal, ingresando los datos, pueden buscar en el manual de su calc.(REGRESION LINEAL). En definitiva bien me sirve el Post. GRacias

Necesito proyectar pero en funcion solo al año 2012 porque no tengo mas datos ayudenme por favor

La verdad es que los comentarios iniciales, dejan mucho que desear, seguramente lo que buscan ellos en la web son cosas vanas, ya que técnicos no son por lo leído. Hay que considerar que los que opinan constructiva mente son aquellos que están enfocados en mejorar y utilizar su tiempo en algo positivo. Si bien es cierto errores existen, pero lo básico es que nos orientan a investigar y seguir profundizando nuestros conocimientos en función del tema tratado. Sigan adelante y mejoren según los comentarios que a meritan ser leídos. Felicitaciones.

hola a todos alguien me puede recomendar alguna información para pronosticar ventas en empresas de nueva creación. algun metodo que pueda usar. gracias

Super bien la informacion, nos ayudo mucho para entender el tema y nos ayudo a realizar nuestra expo, es muy clara la informacion.. Gracias!!

opino igual.. kisa las otras personas dicen k no les sirvio xk no le entendieron jijij.. mui bueno.. solo op ubieran puesto las grafias... good¡¡¡

Barbaro, gracias me ha sido de mucha utilidad , para la proxima recomiendo basar los graficos .

BUENO LA VERDAD NO HE PROBADO NADA PERO SEGÚN LOS CONOCIMIENTOS BÁSICOS QUE TENGO ES UNA BUENA IMFORMASION ESPERO Y ME SIRVA PARA MI TESIS PUES SI DIOS QUIERE EN JULIO PRESENTO MI TESIS Y ESTA IMFORMASION ES DE VITAL IMPORTANCIA PARA ELLO. T.S.U: Deivys Montano GRACIAS

Añadir un Comentario: